阿里云手机发布会：基伍—张文学专访！

  媒体：张总，公司从今年转向3G智能手机，您觉得这个时间点会不会有点晚，因为大家已经开始谈4G了，为什么考虑回到国内做这些事情？

    

    张文学：这应该有两个问题，一个是这个时间在国内做3G手机会不会晚。其实3G手机目前在中国没有被真正被普及。从2011年3月-6月，智能手机大量销售，稳定期是在2012年年初，这个生态系统比较稳定了。国内消费者现在只有20%-30%是拥有智能手机。绝大部分的消费者还没有智能手机。所以这一点来讲不晚。还有4G LTE（音）的要想普及的话最少还得两年以上。对于一个企业来讲两年是很长的时间。还有做海外的，从今年来看，比如说发展中国家3G手机还没有起来，很多消费者没有达到5%拥有3G智能手机。所以对于我们企业来讲，这个是最佳的时间点。

 

 

    媒体：为什么选择回国内发展？

    

    张文学：我们企业在海外做了10年的品牌，想回国内有中国情结，毕竟我们是中国人也是中国公司。以前做功能机的时候，回国做的机会不多，当时的格局已经定下来了。如果我想在中国占有一席之地，投入和成本会非常高。但是3G发展阶段，是行业转弯的机会，我想这个机会是很好的机会。如果扎好根的话。

    

 

    媒体：基伍未来在国内和海外的侧重是怎样的？能否介绍一下国内渠道建设、手机销售量方面的信息？

    

    张文学：2012年基伍公司有一个大的转变，大量转向智能机投入，包括应用，也就是云平台。目前国际国内基本同步。海外智能机正好是快速发展期，国内是进入成熟期。所以我们产品很多是可以互相匹配的。今天发布了“大7”手机，我们的产品在很多国家包括中国，可以同时发布。这其实也是资源整合。

 

    另外提到，如何看待国内市场和国际市场呢？未来的通讯市场已经不仅仅局限于手机市场，这个行业跟IT行业是相通的。比如说从互联网开始到移动互联网，加上手机硬件，所以移动互联网和传统互联网以及手机，已经融为一个行业。我们企业就要关注我在这个行业里“能做什么”。我们跟IT大佬们一起合作往前走，例如阿里云OS。阿里云OS虽然相对于四大系统讲是一个“小孩子”。为什么我们会选择跟他们合作？主要是基于我们对于行业的理解。虽然它很年轻，但需求是刚性的。Android、塞班、iOS，它的开发地毕竟不在中国而是在国外。比如说Google、eBay，为什么它们后来会越来越小？因为他们开发根据地不在中国。中国有中国的文化，中国有很大的消费群体，有着自己的消费习惯。所以我们在国内做会选择跟阿里配合。当然我们海外公司也会跟阿里配合，也包括国内大的一些企业。我认为如果光说手机屏有多少、CPU有多少，这只是一部分，但是我们把整体结合起来才是真正的核心。

 

    

 

    媒体：这次和阿里云合作的手机，是只走线上，还是说会走一部分线下的渠道？

    

    张文学：这个问题很好。GFive认为三个渠道非常重要，首先是传统开放渠道还有就是运营商渠道，另外就是电商渠道。我们GFive更多选择的是电商渠道。同时结合运营商。线下主要是为这两个渠道做服务。下一步我们会更多考虑和运营商合作。线下更多是承载服务的功能。线下渠道，我们公司不会投入很大。我们今年的目标是，和阿里合作，希望成为阿里第一手机品牌。我想阿里需要这个资源，我们也需要这个资源，如果双方匹配好的话，不是没有可能。

    

 

    媒体：现在手机产量大概是多少？月产量。

    

    张文学：单天产能在12到15万部之间，主要看产品做到哪一程度。2010年的时候已经达到这个产能。每个月可以做出300到500万部手机之间。三年前就达到了。

    

    媒体：今年在公司整体布局当中，把阿里作为中间一块业务还是什么。是如何分配的？

    

    张文学：我们今年在国内主要发展线上和运营商渠道。我们总要有一个切入点，往前跑。做品牌，要想在生态环境里活下去，首先要有一个好的环境。我个人认为阿里跟我们很匹配，它有大数据、系统等等。淘宝是国内最大的电商平台，我们往前跑的话可以跑得更长远。不光是一个项目了，可能以后每一个季度都会有一个项目出来。

    

    媒体：是跟阿里么？

    

    张文学：是的。

    

    媒体：线上其实有很多家都在做。

    

    张文学：竞争是必然的。关键要看自己企业本身的实力。大家做得越多越好。这是一个生态系统，如果一家做是不行的。毕竟操作系统要跟用户之间互动嘛，我是说用户和用户之间的互动，所以要有更多企业来做，如果诺基亚、三星都加入进来了，我觉得才是真正的成功了。所以我们没有太大压力，主要是根据自己品牌、产品的调性而定，每个企业都有自己的定位，定位用户也不一样。像今天发布的几款手机，都是不一样的。比如说“大7”更多面向喜欢自拍的，喜欢玩社交的群体。毕竟大屏有缺点也有优点。那么我们再看看其他的产品，针对的消费群体也是不一样的。

    

    媒体：是不是说基伍不会大力建线下渠道，只是作为辅助？

    

    张文学：是的。

    

    媒体：商业模式是不是跟小米很像？

    

    张文学：我对小米没有做过更多的研究。GFive有自己的企业文化和根基。GFive在国外也好，在中国也好，我们是跟着自己的特点往前走。我们要锁定目标消费者的需求，根据他的购买能力设计出满足他的产品。这是我们的主张。我们和小米像不像？我们更多面向大众消费者。我觉得完全不一样。目标客户群不一样。我们文化根基和打法根本不是一回事。

    

    媒体：我单指渠道这块。

    

    张文学：我觉得也会不一样的。它的产品和我们产品策略也不一样，渠道必然不一样。小米现在主要是通过自己的官网往外走。而GFive更多会通过天猫旗舰店往外走。这就有很大差别。

    

    媒体：运营商的产品会上阿里操作系统还是其他的？

    

    张文学：要看阿里和运营商之间的发展进展。

    

    媒体：哪个进展比较快？

    

    张文学：这是由阿里主导。如果是上阿里手机跟运营商做，主导的是阿里。如果是自己GFive的产品，比如说国内跟中国联通已经取得了比较好的成绩。在国内好几个省GFive的产品已经得到了很好的评价。订单也是比较大的。我相信阿里会跟联通把这个关系疏通。我希望阿里和联通谈好，对我也是好事。

    

    媒体：您一直以诺基亚为榜样，作为诺基亚的学生您从那学到了什么？诺基亚现在处境并不好，您觉得有没有新的老师可以学习？

    

    张文学：这个问题很好。在2004年到2008年之间，我们最好的老师确实是诺基亚。他做的产品让消费者不可挑剔，通过自己强大网络往外销售。从2008年以后我们的学习对象不是诺基亚了，而是三星。三星的全球推广理念不光是卖产品，卖的更多的是时尚。把产品转化为时尚品。已经走入文化阶段了。所以我们公司在营销等等地方会把三星作为学习对象。

    

    媒体：除了阿里之外，很多互联网公司也做自己的OS。有考虑过跟其他合作么？

    

    张文学：好象没有其他做OS。

    

    媒体：UI、ROM方面。有没有排他？

    

    张文学：没有。我们要有品牌主张，不能东搞西搞。当然我们跟百度、腾讯在海外是有一些合作，这些合作主要是国内的应用，比如杀毒软件、浏览器这块是有合作的。

    

    媒体：选择阿里巴巴OS是有什么特别吸引基伍的地方么？

    

    张文学：我们觉得中国的消费者（一部分消费者）有自己的特定需求。阿里OS的特点，安全、适合中国人使用习惯，便捷。大家体验后就会发现，很多设计都是为中国人而做的。也有消费者的共鸣，比如说安全、便捷。所以我觉得它有优势。

    

    媒体：今年和阿里合作这个手机，有计划的出货量么？

    

    张文学：出货量不能只看一款机，而是要看整个项目。

    

    媒体：你们和阿里合作的机型有预计的出货量么？

    

    张文学：有的。这个也要分段来看。如果我们要定目标，前面一个季度，每个月达到8到10万台可能是比较成功。但是第二个季度，希望平均每个月做到200K到300K之间。

    

    媒体：对于国内手机厂商来讲如何摆脱国际大厂商的压制？

    

    张文学：企业生存是有自己底线的。企业就像家庭一样，比如说一个月需要开支多少钱，都有费用准限。我认为我们利润不能太高，毕竟东西是卖给用户的，用户也是付出代价的。我的观点是，企业需要合理利润支撑，如果利润过高或者投入的地方过虚（ 本来不该花的钱花了，例如大的广告）这样会给企业带来后患。国内有些企业，做手机品牌的，想把自己拔高。但是没有那么快。消费者从知道你、了解你、传播你，这需要一个过程。不是打个广告就能怎么。这不是做品牌的打法。今年中国手机要卖到3.5亿部，这是什么概念呢？意味着一个公司一年出货三百万台手机，说明是个很小的数字。大家知道一个概念“5%”，如果没有达到5%市场占有率，品牌死了，没有人为你流泪。活下来，也没有人为你而欢呼。所以国内企业要把根扎好。我经常讲，如果通过三五年的努力市场占有率达不到5%，一定会被对手吃掉。所以说我觉得中国企业还是要实在一点。既然是消费者品牌，还是得以用户为基础。只要有足够用户，把技术做好，才能发展起来。

    企业至少要有10%以上的毛利，但是也不能超过30%的毛利（因为会给对手太多机会，毕竟对手也是很强的）。

    

    媒体：现在你们跟阿里合作，阿里有出云手机频道。但是我没有看到他们有推荐入口。你们跟他们合作之后，免费用他们的系统，推出合作手机，阿里会给你们承诺多少推广资源？你们在阿里平台的推广需要花钱推广么？

    

    张文学：合作双方资源是要匹配的，我有资源给阿里，他也有资源给我们。这些资源是需要整合的。阿里肯定会有资源给我，当然我也会贡献我的资源给阿里。我觉得IT大行业一定需要每个企业互相匹配的。不光是阿里浏览器还是百度浏览器，如果没有硬件厂商支持也是很难生存下去的。同时硬件企业如果没有做应用的企业来支持，那我的东西就好象一具“干尸”，没有价值。

    比如美国的大片，里面的车子一定会有那个品牌，比如凯迪拉克、雪佛兰。为什么？因为美国国家的文化，他们想把美国文化带向国外，那么各个企业之间要达成默契往前走。如果孤军奋战，我想会很难。

    刚才也问我为什么这个时间打算做3G手机，我觉得这是一个大的转折点，从互联网转向移动互联网。大家起点都一样。大家感觉在移动互联网时代，中国出了一个微信。很强大。如果没有智能手机，有微信吗？没有的。

    

    媒体：你们肯定还是要花钱吧，才能获得更好的位置。比如说购买广告位。

    

    张文学：买阿里的广告位。那是肯定的，我想推广品牌，肯定是需要花钱的

    

    媒体：新闻稿里写着“阿里基本上可以承诺一个季度每部手机大概分一块钱的利润”。这个细节是怎样的？

    

    张文学：我没有仔细了解这个细节，我是今天才听说。也算是额外的收益。

    

    媒体：这个利润对于手机厂商有意义么？

    

    张文学：我觉得没什么意义。可给可不给，我都没什么感觉。

    

    媒体：咱们利润大概在什么水平？

    

    张文学：从我们公司来讲，正常10%的利润是必须要锁定的。这是指毛利。企业必须要有3%的净化润。10%的毛利率。

    

    媒体：3%净利润这个数字是一直都这样么？

    

    张文学：在海外基本是在5%的水平。我们刚回到国内，所以前期需要投入。如果说达到盈亏平衡点之上就有指标了，当然前期肯定会有投入。

    

    媒体：现在基伍手机在国内的销量是怎样的？

    

    张文学：目前国内的销量，我们看二三月，一百多K，10多万台。现在我们大合约机已经签下来了，后期相信会有快速增加。

    

    媒体：跟阿里合作的这个产量，到年底会占整体的百分之多少？

    

    张文学：现在预估有点过早。我希望占到5%，如果是这样的话我就很满意了。

    

    媒体：您跟360有合作么？

    

    张文学：没有打算和他们合作。

    

    媒体：中小品牌手机硬件厂商是不是都倾向于跟巨头合作，通过他们获得更多的生存空间。

    

    张文学：要看合作程度有多深。如果是应用的合作就是很简单的。比如说联合360装杀毒软件。我理解你的“合作”应该是深层次合作。从这个角度上讲比较难。我们企业国际走的比较多，国内我们还是起步的阶段。你说的大公司要求首先非常高，所以相互匹配不是那么好匹配。

    

    媒体：这款手机在国内的价格和国外的价格有没有什么区别？

    

    张文学：在海外是用Android的系统往前跑。在4月25号左右在巴基斯坦、迪拜、南美、埃及会发布这个手机。但是系统不是用OS的。价格方面，在海外会贵很多。首先我们在海外品牌沉淀要好一些。在国内谈不上品牌美誉度、溢价能力。离岸价都跟我们现在的零售价都差不多。

    

    媒体：国外比国内卖的要贵。

    

    张文学：是的。首先我们在海外广告投入成本比较大。另外物流成本也比较高。一个手机运到某个国家比如说尼日利亚，关税是35%，物流成本就不用说了，还有包装什么的，所以零售价一定会高很多。

    

    媒体：国外是走什么渠道呢？国内做线上。

    

    张文学：国外是线上还有开放渠道。海外运营商主导是比较少的，除了英国、美国、日本有一定主导，其他国家运营商基本不干预这个市场。他们更多讲究公平竞争。

    比如步步高、金立也是很不错的，在国内做品牌还是有一定痛苦的。

    

    媒体：云手机频道卖一部手机，阿里会抽成么？

    

    张文学：不会。你是说阿里还是说天猫？

    

    媒体：天猫。

    

    张文学：这是很公平的，这没有给我任何优惠政策。阿里整个体系都是不同BU（音）的，天猫不会因为卖你的手机（搭了他们的系统）而不收钱了。当然我也希望他们这么做。其实这么做的话对其他品牌也是不公平的。

    

    媒体：咱们手机是大屏的，刚才提到“单手操作”，大屏和单手操作如何平衡？

    

    张文学：它菜单把应用放在一边，不管多大，抓起手机就可以操作。现在好多是平铺的，需要两个手操作。但是它是往一边拉，有点像WindowsPhone。往一边拉。这是一个优势。

    

    媒体：除了云服务和软件商，基伍在软件服务有什么新的发展？

    

    张文学：我们做智能机的时候就考虑到与消费者互动的平台，我们有自己的云平台，面向全球消费者。我们只做三个东西：目前消费者最需求的一个，就是通讯录的管理。另外就是远程控制手机，通过PC可以控制手机。这是目前除了苹果做之外，其他没有品牌在做。比如说手机在家里，上班没有拿。不可能返回去，那么通过电脑登陆云帐号可以看到谁给你发短信、打电话，你可以及时回复。当然也防丢，很多重要信息在上面，丢了手机那很恐怖。如果没有好的控制系统，对你损失会很大。我们可以通过远程格式化手机，把手机关掉，让它开不了。我就做这些。当然我们也欢迎大家进来。

 

    我在香港、新加坡，都有自己的服务器。主要是面向全球消费者，来体现GFive的优势。